Traspaso mi clínica dental, ¿qué debes tener en cuanta a la hora de valorarla?
Las clínicas dentales son como las empresas, tienen sus ingreso, sus gastos y sus resultados. Ala hora de querer traspasarla lo lógico sería que su valoración se realizarse como si de una empresa se tratara. Con mucho conocimiento y sensatez.
Sin embargo, con frecuencia, los propietarios de una clínica dental se hacen «trampas en el solitario». Entre los más frecuentes están; cobrar una remuneración inferior a la que ellos pedirían por su trabajo en otra clínica, no considerar el precio del alquiler por ser de su propiedad, no incluir la amortización de los equipos, ni su mantenimiento recomendado… Esto hace que el valor de la clínica dental como negocio en funcionamiento con frecuencia sea muy inferior al importe que el vendedor quiera obtener por el traspaso de su clínica dental.
Y en esos casos, en mi experiencia, se saca «la cartera de pacientes» como solución para todos los males. Independientemente, de lo que todos tenemos un conocido que traspaso su clínica multiplicando por x su facturación (criterio poco científico todo sea dicho de paso), lo cierto es que valorar con sentido común la cartera de pacientes no es tarea fácil.
Hay algunas cosas a tener en cuenta que son aplicables en casi todos los casos;
- Los pacientes tienen inercia. Es ingenuo pensar que el nuevo profesional lo hará sustancialmente mejor que el anterior. Lo normal es que, esos pacientes, necesiten, soliciten, acepten y paguen unos precios por sus tratamientos similares a los que tenían. Nada te garantiza que vayas a lograr unos resultados como el que estaba antes por comprar su cartera de pacientes. Aunque incluyas otras especialidades es muy posible que la cartera de pacientes no esté sensibilizada a ellos (implantes, ortodoncia invisible…)
- No son todos lo que están. Es inevitable, independientemente de lo actualizada que tengan la base de datos la cartera de pacientes siempre será menos de los que están; los pacientes se trasladan de domicilio, fallecen, se enfadan, les ponen una clínica más cerca etc.
- Los pacientes suelen estar fidelizados a un profesional. Acordar un periodo de transición si no quieres arriesgarte a una desbandada es cuando menos prudente.
Si decides dejar de lado el valor de la clínica como negocio en funcionamiento, y te planteas comprarla «solo» por lo que vale la cartera de pacientes deberías tener en cuenta algunas cosas:
- La parte de la cartera de pacientes que esté sensibilizada con su salud bucodental (los que pueden seguir viniendo más fácilmente después de la compra) por lógica no deberían tener grandes tratamientos pendientes de realizar si el profesional anterior les ha atendido correctamente.
- La parte de la cartera de pacientes que no esté sensibilizada con su salud bucodental (los que te costará más lograr que vuelvan a la clínica) también, por lógica, podrán tener tratamientos pendientes de mayor envergadura.
Si tienes pensado adquirir una cartera de pacientes o traspasar tu clínica dental tiene mucho sentido hacer una «prueba en detalle» que te permita saber lo que es razonable pagar. Hacer una ronda de llamadas con un protocolo predefinido te permitirá evaluar cuantos vienen, cuantos no, que importe podrás facturar con ellos. Con esos datos y una sencilla extrapolación tendrás una idea aproximada de lo que es previsible conseguir anualmente, tráelo a valor presente y tendrás una cifra lógica del valor de esa cartera de pacientes.
Si necesitas ayuda llámanos, nosotros podemos hacer esas llamadas y la determinación de la cifra. Si estás interesado en vender o en comprar siempre es más fácil que un tercero independiente determina lo que valen las cosas. Llámanos, sabemos de lo que hablamos contáctanos en www.comunicaciondental.com